3,2 Millionen Euro Seed-Finanzierung für nuwacoms Enterprise-Plattform

Das Koblenzer KI-Startup nuwacom hat eine Seed-Runde in Höhe von 3,2 Millionen Euro abgeschlossen. Lead-Investor ist der niederländische VC Newion, begleitet von erfahrenen Business Angels aus dem europäischen Technologiesektor. Das Kapital fließt in den Ausbau des Teams, die Markterschließung und die Weiterentwicklung der Plattform. Unternehmen wie die Lufthansa Group, Vodafone, Union Investment und BLG Logistics setzen bereits auf nuwacom, um die Zusammenarbeit mit KI-Agenten unternehmensweit zu etablieren.

„Unzugängliches internes Wissen und der ständige Wechsel zwischen Tools erschweren den Arbeitsalltag, bremsen Effizienz und kosten Unternehmen täglich wertvolle Zeit. Mit nuwacom schaffen wir einen geschützten KI-Arbeitsraum, in dem Dokumente, Teams und Agenten nahtlos zusammenwirken – markenkonform, skalierbar und unter voller Kontrolle über ihre Daten,“ sagt Co-Founder Sascha Böhr.

nuwacom wurde 2024 von Sascha Böhr, Christophe Folschette und Alexander Kleinen gegründet. Die drei Unternehmer haben aus vorherigen Erfolgsgründungen Erfahrungen in der Skalierung erfolgreicher SaaS-Lösungen. Mit nuwacom verfolgen sie die Mission, für Unternehmen und deren reale Arbeitsprozesse eine Plattform zu bieten, auf der Menschen und KI abteilungsübergreifend sicher und effizient zusammenarbeiten.

„nuwacom bringt genau das mit, was ein führendes KI-Startup in Europa braucht: ein erfahrenes Gründerteam mit Skalierungserfahrung und eine Plattform, die reale Probleme löst. Die Vision eines intelligenten Workspaces, der Kollaboration, Wissen und Sicherheit verbindet, ist genau das, was moderne Unternehmen jetzt brauchen,“ sagt Mathijs de Wit, Partner bei Newion.

KI wird zum Teammitglied

Im Mittelpunkt der Plattform stehen intelligente KI-Agenten, die nicht isoliert agieren, sondern direkt in die Arbeitsabläufe bei der Recherche, Texterstellung, Kommunikation oder Freigabeprozessen integriert sind. Das Ergebnis: spürbar schnellere Prozesse, bessere Ergebnisse und eine neue Qualität der Zusammenarbeit zwischen Mensch und Maschine.

„Wir entwickeln keine weitere Einzellösung, sondern die Infrastruktur für die produktive Zusammenarbeit mit KI. Unsere Plattform ersetzt fragmentierte Tools und verknüpft Wissen, Prozesse und Teams in einem zentralen, KI-gestützten Workspace – voll integriert in die interne Arbeit und die täglichen Tools,“ sagt Co-Founder Christophe Folschette.

Online-Marketing-Tipps für Gründer 2025: Die Top 5

Du stehst am Anfang Deiner Gründerreise und fragst Dich, wie Du Dein neues Business online sichtbar machst? Online-Marketing wirkt oft wie ein undurchsichtiger Dschungel aus Tools, Kanälen und Trends. In diesem Artikel bekommst Du die fünf wichtigsten Tipps, die Dir helfen, Deine Zielgruppe zu erreichen – ohne Schnickschnack, mit klarem Fokus und in ruhigem, Schritt-für-Schritt-Tempo. So behältst Du den Überblick und setzt Deine Ressourcen dort ein, wo sie wirklich Wirkung zeigen. Bereits heute kannst Du damit starten, Deine Reichweite nachhaltig aufzubauen und Dein Unternehmen auf das nächste Level zu bringen.

1. Definiere Deinen Avatar – und spreche ihn gezielt an

Bevor Du in einen neuen Kanal oder auf ein Tool setzt, musst Du wissen, wer Deine Wunschkunden wirklich sind. Nur wenn Du ihren Tagesablauf, ihre Probleme und ihre Motivationen verstehst, erreichst Du sie auch online.

  • Konkretisiere Persona: Gib Deinem Avatar einen Namen, Alter, Job und Tagesrhythmus.
  • Pain Points erfassen: Welche drei Fragen oder Hürden beschäftigen sie am meisten?
  • Ansprache ableiten: Nutze in Deiner Kommunikation exakt die Begriffe, die Dein Avatar in Foren, Social-Media-Gruppen oder Google verwendet.

Beispiel: Wenn Dein Avatar „Julia, 29, Grafikdesignerin im Homeoffice“ ist, werde nicht mit B2B-Buzzwords arbeiten, sondern mit Begriffen wie „Auftragslage steigern“ oder „Kundengewinnung über Instagram“.

2. Wähle nur die Kanäle, die wirklich passen

Nicht jeder Kanal ist für jedes Business geeignet. Anstatt überall gleichzeitig aktiv zu sein, konzentriere Dich am Anfang auf zwei bis drei Plattformen, auf denen Dein Avatar ohnehin schon unterwegs ist.

  1. Instagram: Visuelle Storytelling-Momente und kurze Tutorials funktionieren hier gut.
  2. LinkedIn: Perfekt für B2B-Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte.
  3. E-Mail: Dein persönlicher Draht zum Kunden – unabhängig von Algorithmen.

Praxistipp: Starte mit einem wöchentlichen Beitrag auf Deinem Hauptkanal und einer monatlichen Newsletter-Ausgabe. Beobachte die Reaktionen und skaliere die Frequenz nur, wenn Du sinnvolles Engagement siehst.

3. Erzähle Deine Gründer-Story authentisch

Menschen kaufen von Menschen – gerade im engen Gründerumfeld. Zeige, wer Du bist, woher Du kommst und warum Du das tust, was Du tust. Authentizität schafft Vertrauen und hebt Dich vom Wettbewerb ab.

  • Mini-Story in jedem Post: Beginne mit einem kurzen Anekdote-Satz („Letzte Woche ist mir Folgendes passiert…“)
  • Herausforderungen teilen: Teile auch kleine Rückschläge und wie Du sie gelöst hast.
  • Erfolgsmomente feiern: Poste Meilensteine und Dank an die Community.

Beispiel-Post:
„Gestern habe ich den ersten Beta-Test meines Tools mit fünf Gründer:innen abgeschlossen. Zwei haben uns wertvolles Feedback gegeben, und ich war überrascht, wie einfach sich manche Probleme lösen ließen…“

4. Nutze Daten statt Bauchgefühl

Online-Marketing lebt von messbaren Ergebnissen. Wenn Du Deine Entscheidungen auf echte Daten stützt, vermeidest Du Streuverluste und verschwendete Budgets.

  1. Google Analytics (GA4): Verfolge, welche Inhalte Besucher tatsächlich lesen und wie sie sich verhalten.
  2. Social-Media-Insights: Achte nicht nur auf Follower-Zahlen, sondern auf Klick- und Speicherraten.
  3. E-Mail-Stats: Öffnungs- und Klickraten zeigen Dir, welche Betreffzeilen und Inhalte funktionieren.

Praxistipp: Lege Dir ein simples Dashboard an (etwa in Google Sheets), in das Du wöchentlich die wichtigsten Kennzahlen einträgst. So erkennst Du Trends frühzeitig und kannst bei negativen Entwicklungen sofort gegensteuern.

5. Baue Deine Community – und halte den persönlichen Kontakt

Reichweite ist gut, Beziehung ist besser. Eine aktive Community hilft Dir nicht nur, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch Dein Angebot laufend zu optimieren.

  • E-Mail-Liste aufbauen: Biete ein kleines Giveaway an (Checkliste, Template) und bitte im Gegenzug um die E-Mail.
  • Regelmäßige Impulse: Versende wöchentlich kurze Updates, Einblicke hinter die Kulissen oder exklusive Tipps.
  • 1:1-Interaktion: Antworte auf jede Nachricht persönlich und stelle gezielte Fragen zurück.

Beispiel: In jeder Newsletter-Ausgabe endet Du mit einer Frage wie: „Was ist Deine größte Herausforderung beim Online-Marketing gerade?“ So erfährst Du direkt, wo Du als nächstes ansetzen solltest.

Dein Erfolgsfahrplan: So bleibt Dein Marketing auf Kurs

Online-Marketing ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Mit klar definiertem Avatar, fokussierter Kanalauswahl, authentischem Storytelling, datenbasierten Entscheidungen und persönlichem Community-Aufbau legst Du das Fundament für nachhaltiges Wachstum.

Dein heutiger Auftrag:

  1. Erstelle oder überprüfe Deinen Avatar.
  2. Wähle maximal zwei Kanäle für die nächste Woche.
  3. Schreibe heute Deine erste Mini-Story und poste sie.
  4. Richte ein simples Dashboard für fünf Kennzahlen ein.
  5. Baue ein kostenloses Giveaway, um Deine E-Mail-Liste zu starten.

Jeder kleine Schritt bringt Dich Deinem Ziel näher: mehr Sichtbarkeit, mehr Vertrauen und mehr Kunden.

5 Tipps zur Magie der Marke

MARKETING

Jedes Unternehmen, das frisch an den Start geht, muss schnell bekannt werden und im lokalen und dann überregionalen Raum die Kunden aktivieren und zugleich das Interesse potenzieller Kunden, Partner und Investoren wecken. Alle diese Zielgruppen bilden das zu bauende Fundament eines prosperierenden und schließlich schnell expandieren Unternehmen mit einer zugkräftigen Marke.

1. Marketing ist ein Kunstwort. Es wurde gebildet aus den Wörtern market + bring i. S. von „bring to the market“. Marketing versteht sich als Denkhaltung, die alle Funktionen im Unternehmen integriert und auf den Markt hin ausrichtet. Das Instrument nutzt dazu Erkenntnisse aus vier Wissenschaften: Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Psychologie, Soziologie. Zweck des Marketings ist es, erfolgreich zu verkaufen. Wichtig: Der persönliche Verkauf steht dabei nach wie zu Beginn der Entwicklungsgeschichte des Marketings im Vordergrund.

Seither fördert den Verkauf das sogenannte Marketingmix, dies besteht aus eine Kombination von vier unternehmerischen Aktionsfeldern:

  • Product (Produkt)
  • Price (Preis)
  • Promotion (Kommunikation)
  • Place (Distribution)

2. Das moderne Marketing ergänzt die vier P um Customer Relationship Management (CRM). Eine wichtige Rolle hierbei spielt zudem die Marktforschung, also die systematische und objektive Gewinnung und Analyse von Informationen zur Erkennung und Lösung von Problemen. Eine einmal erkannte Marktlücke muss auf ihre Ergiebigkeit (Potenzial) hin geprüft und das Geschäftsmodell muss skalier bar sein mit klar definierten Erfolgsfaktoren, die darauf abgestimmt und permanent nachjustiert werden. Dieses Vorgehen stellt die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sicher.

  • Zielsetzung aller Marketingaktivitäten ist es, eine mit einem positiven Image versehene bekannte Marke zu bilden und das Geschäftskonzept ständig weiter zu entwickeln.
  • Eine Marke schafft Vertrauen in die Leistungsstärke des Anbieters und signalisiert aus Kundensicht ein positives Nutzenversprechen. Marken steuern dauerhaft die Kaufentscheidungen und determinieren die Marken-Präferenz im Wettbewerbsumfeld.
  • Die Elemente des Markenaufbaus sind Corporate Identity, also die niedergeschriebene Geschäftsphilosophie und Corporate Design, der definierte und für alle Franchisenehmer verbindliche optische Gesamtauftritt von der Visitenkarte bis zum Firmenlogo, sowie die vier P´s des Marketings: Product, Price, Place, Promotion in der Praxis

Wichtig: Die geschickte Kombination aller Instrumente bestimmt wesentlich über den Markterfolg.

Marketing, verstanden als marktorientierte Unternehmensführung, bedarf der Konzeption, in deren Mittelpunkt eine Marktstrategie steht. In der Marketingkonzeption wird nach dem Modell eines kontinuierlichen Strategieprozesses „bausteinmäßig“ das Marketing des Unternehmens geplant. Die Strategiearbeit beginnt mit der Situationsanalyse, die sich aus der Unternehmens-, Wettbewerbs- und Branchen-Analyse zusammensetzt und in der so genannten SWOT-Analyse mündet. Worin liegen die Stärken und Schwächen sowie die Chancen und Risiken extern abgebildet werden.

3. Meilensteine setzten, um den Erfolg zu messen

Um den Erfolg von Marketing und damit der marktorientierten bzw. kundenorientierten Unternehmensführung zu messen, müssen die Zielvorgaben möglichst exakt sein und idealer Weise quantifiziert werden. Schlüsselziele sind:

  • Marktanteil
  • Marktposition
  • Bekanntheitsgrad
  • Partner- / Kundenzufriedenheit
  • Distributionsdichte
  • Image (z. B. Positionierung als Trendsetter)
  • Partner- / Kundenbindung

Zielsetzung aller Marketingaktivitäten ist es, eine mit einem positiven Image geadelte, bekannte Marke zu kreieren und mit Augenmaß fort zu entwickeln. Wichtig: Eine Marke schafft Vertrauen in die Leistungsstärke des Anbieters und signalisiert aus Kundensicht ein positives Nutzenversprechen. Marken steuern die Kaufentscheidungen.

4. Die Umsetzung des Marketings erfolgt in Phasen, die mit dem ersten Blick in die Augen starten

  • Phase eins: persönlicher Verkauf, der Unternehmer selbst ist am Start der beste Verkäufer seiner Firma. Mit der Eröffnung gewinnt die Verkaufsförderung am Point of Sales an Gewicht. Ob lokal oder national: Schon möglichst frühzeitig sollten Unternehmen aber durch mit gezielter Pressearbeit auf sich aufmerksam machen. Denn es geht um Vertrauen, das durch den Filter der Medien sich aufbaut und im Unterschied zur Werbung, die lediglich die Markenpräsenz garantiert, auch den Marken-Inhalt kommuniziert und somit die Attraktivität der Offerte aufzeigt.
  • Phase zwei: Social Media, klassische Werbung: Handzettel, Plakate, Anzeige, TV-Spot und Werbepost (Direct Marketing) online wie offline (Print). Die Marke erhält so ihr unverwechselbares „Gesicht“ – die Markenpräsenz in Werbung und PR schaffen Aufmerksamkeit und erhöhen den Bekanntheitsgrad.
  • Phase drei: Öffentlichkeitsarbeit bzw. Public Relations, PR-Aktionen ergänzen nun die Pressearbeit. Hinzu kommen Sponsoring im sozialen und / oder sportlichen Sektor sowie Corporate Publishing. Mit einer Kundenzeitschrift wird die Bindung zu den Konsumenten intensiviert. Die „Botschaft“ des Unternehmens wird über eine eigne Medien-Plattform – print wie online – transportiert. Der Markeninhalt, also wofür die Marke steht, wird via Hintergrund-Berichte und Erfolgs-Stories in Szene gesetzt. Ziel ist es die Meinungsführerschaft in der jeweiligen Branche zu erlangen.Schlussendlich wird die „Botschaft“ des Unternehmens, also der Nutzen seiner Kundschaft, postuliert. Zur Markenpräsenz fügt sich der Markeninhalt, kurzum wofür ein Unternehmen einsteht.
  • Phase vier: Am Ende des Markenbildungsprozesses bilden Markenpräsenz und Markenprofil ein Äquilibrium und sprechen nunmehr beide Zielgruppen gleichermaßen an: Kunden und die Konsumenten. Die Positionierung des Unternehmens stimmt mit seinem Marktauftritt (Image) überein. Nun ist die Marke endgültig etabliert.

Märkte haben den Bedürfnissen der Menschen zu dienen!

Thomas von Aquin um 1250 in seinem Werk „Summa Theologica“

Vor dem Urknall einer zündenden Geschäftsidee herrscht Stille. Die findigen Gründer müssen wissen, das erhebliche finanziellen Vorleistungen inklusive Marketing-Budget erforderlich sind, um das Rad erst einmal in Schwung zu bringen.

Stehen also das Vertriebs-System und Referenz-Kunden und sind auch die für die Akquise erforderlichen Unterlagen – System-Präsentation der Geschäftsidee und Porträts zur Performance – geht es nun daran sowohl on- wie offline zu präsentieren. Die Magie der Marke kann sich nun entfalten und die Expansionbeflügeln.

Die klassischen Werbemittel wie Anzeigen und Banner-Werbung auf den diversen Franchise-Portalen allein genügt freilich nicht. Damit wird in wenig bekannte Marke etwas bekannter, doch letztlich geht es bei der Gewinnung Kunden um Vertrauen, das entwickelt sich nicht plakativ, sondern suggestiv, am besten durch eine positive Mund-zu-Mund Propaganda – ob in den sozialen Netzen, weit besser noch Face-to-Face. Wichtig: Bei der Meinungsbildung zur Marke spielt Public Relations vulgo PR die maßgebliche Rolle.

Was jemand gelesen hat gibt er weiter und wer etwas hört, schwört auf das Urteil des Vertrauten – zumindest greift er den erwähnten Namen beziehungsweise beschriebene Geschäftsidee auf, um die Chance damit selbst eine Existenz zu begründen zu ergreifen.

Das „Urteil“ einer unabhängigen Redaktion beeinflusst weit mehr als eine knallige Anzeigen-Kampagne die Interessenten. Dazu ist aber ein langer Atem nötig, denn bei jedem Newcomer überwiegt die Skepsis der Medienvertreter, die um einen redaktionellen Bericht angegangen und allzu ambitioniert gleich zu einer Pressekonferenz eingeladen werden. Erst mit einem nachhaltigen Erfolg stellt sich das journalistische Interesse an der Geschäftsidee ein. Die direkte Ansprache einzelner Journalisten mit Hilfe darauf spezialisierter PR-Agenturen, erweist sich in der Tagesarbeit als der erfolgversprechendere Ansatz.

5. Das A&O ist der persönliche Verkauf

Der persönliche Verkauf steht zu Beginn der Entwicklungsgeschichte des Marketings. Charismatische Unternehmer wie Roland Würth oder Dirk Rossmann, die heute zu den Urgesteinen des modernen Unternehmertums zählen, haben Kraft ihrer Person wie Vision die ersten Kunden von ihrer Geschäftsidee überzeugt und mit dem eingewechselten Vertrauen und Zutrauen Marken von Weltgeltung geschaffen.

Was bringt Social Media wirklich?

Kaum ein Unternehmen kann heute auf Social Media Aktivitäten verzichten. Doch schnell gerät der wirtschaftliche Nutzen aus dem Blick. Firmen sollten den Erfolg ihrer Aktivitäten systematisch messen und steuern.

Facebook, Twitter, Xing: Soziale Netzwerke werden für Unternehmen immer wichtiger. Viele Firmen wollen so Geschäftsbeziehungen pflegen, neue Kunden gewinnen und Leistungen rascher auf den Markt bringen. Doch nur wenige Unternehmen können den geschäftlichen Nutzen ihrer Social Media Maßnahmen beurteilen, registriert der Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller e.V. (BVBC). Firmen sollten ihre Aktivitäten mit ausgewählten Kennzahlen auf ihre Wirksamkeit hin kontrollieren. 

„Voraussetzung für die Messbarkeit von Social Media ist eine klare Zieldefinition“, betont Unternehmensberater Jörgen Erichsen, Fachexperte des BVBC für Social Media Controlling. „Mögliche Ziele sind etwa Imageverbesserung, Neukundenakquise oder Personalgewinnung.“ Je nach Ausrichtung und Medium bieten sich verschiedene operative und strategische Messgrößen an. So können operative Kennzahlen wie Verweildauer, Klickrate oder Abbruchquote die Kaufbereitschaft beleuchten. Strategische Faktoren wie Zahl und Qualität der Verlinkungen, Kommentare oder Weiterleitungen geben Hinweise auf den Bekanntheitsgrad und das Markenimage. „Unternehmen sollten sich auf bis zu fünf Kennzahlen pro Kanal konzentrieren und diese regelmäßig prüfen“, rät BVBC-Fachexperte Erichsen. Neulinge nehmen am besten professionelle Hilfe in Anspruch, um die passenden Kennzahlen auszuwählen und einen Stufenplan mit realistischen Zielvorgaben zu entwickeln.  

Gesamtlösung gibt es nicht

Für die Analyse von Kennzahlen stehen vielfältige Tools bereit. Neben den Controlling-Tools führender Plattformen wie Google, Facebook oder Twitter kommen Spezialanwendungen wie Hootsuite, Gridmaster oder Social Bench in Betracht. Eine umfassende Gesamtlösung gibt es nicht. „Es existieren viele Tools mit ganz unterschiedlichen Einsatzschwerpunkten“, so Erichsen. „Ratsam ist eine gründliche Internetrecherche, welche Lösungen sich für die Erfolgsmessung der speziellen Social Media Aktivitäten am besten eignen.“ Vor dem laufenden Betrieb sollten Unternehmen eine Testphase einplanen, um das Produkt auf seine Praxistauglichkeit hin zu testen. Es ist sinnvoll, im Unternehmen einen festen Ansprechpartner für Social Media zu benennen, der alle erforderlichen Schritte koordiniert.  

Ganz wichtig: Die Auswertungen sind nicht isoliert zu betrachten. Unternehmen sollten die Entwicklung der Social Media Aktivitäten mit den Unternehmensdaten der „realen“ Welt verknüpfen und vergleichen können. Obendrein bietet das Nutzerverhalten in sozialen Netzwerken interessante Ansatzpunkte für die Produktentwicklung und Vermarktung. Denn Nutzer geben durch Anklicken, Bewertungen und Empfehlungen ihre Vorlieben preis.

„Social Media Controlling ist nicht nur für Großunternehmen, sondern auch für Mittelständler eine interessante Option“, sagt Markus Kessel, Geschäftsführer des BVBC. „Mit vertretbarem Aufwand lassen sich wichtige Kennzahlen gewinnen, um unternehmerische Entscheidungen vorzubereiten und den Einsatz von Marketingbudgets zu optimieren.“ Denn Controlling-Tools können aufschlussreiche Informationen über die Zielgruppen liefern. So läßt sich etwa ermitteln, welche Region, Altersgruppe oder welches Geschlecht ein besonders großes Produktinteresse hat. Firmen können ihre Vermarktungsaktivitäten effektiver gestalten und genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppen ausrichten. „Richtig eingesetzt, wird Social Media Controlling zu einem zentralen Baustein für den Unternehmenserfolg“, betont BVBC-Geschäftsführer Kessel.

Info-Kasten

Über den BVBC
Der BVBC ist die zentrale Interessenvertretung der Bilanzbuchhalter und Controller in Deutschland mit derzeit rund 5.000 Mitgliedern (www.bvbc.de). Der Verband diskutiert auf politischer und wirtschaftlicher Ebene neue Perspektiven im Finanz- und Rechnungswesen sowie Controlling und gestaltet diese maßgeblich mit. Der BVBC fordert die Einführung eines Ausbildungsberufs „Kaufmann/Kauffrau für Rechnungswesen, Finanzen und Controlling“ als Unterbau zum Bilanzbuchhalter. Quelle: Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller e.V. (BVBC), www.bvbc.de

Alles Facebook, oder was?

Kolumne von Emil Hofmann

Es ist schier zum Verzweifeln. So wie die Schüler langsam das normale Schreiben und das Denken in Zusammenhängen verlernen, ignorieren immer mehr Gründer die analogen Medien, wenn es um die Frage der Kundengewinnung geht. „Läuft heute alles über Facebook und Instagram“ – so die wörtliche Aussage eines angehenden Betriebswirts im IHK-Seminar. Wirklich? Sind die Follower gleichbedeutend mit wertschöpfenden Kunden oder muss man sie nicht (bestenfalls) als Interessenten sehen? Ist ein schnelles „Like“ gleich der Start in eine Wertschöpfungskette?

Natürlich muss man die „sozialen Medien“ nutzen, gerade wenn sich die anvisierte Zielgruppe hier aufhält. Nur: Damit sind Anzeigen, Flyer oder Präsentationsmappen noch lange nicht out. Und auch der alte, bodenständige Brief verfehlt keinesfalls seine Wirkung, wenn er den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Im Gegensatz zu Facebook & Co. ist der Brief das mit Abstand respektvollste Medium überhaupt. Das vergessen viele Gründer, sie sehen selbst das Telefon als Relikt aus früheren Zeiten, in denen man noch mit dem Interessenten und Kunden gesprochen und sich persönlich ausgetauscht hat. Erschreckend ist auch die Feststellung, dass Gründer viel Geld für eine Website und einen Shop ausgeben und sich keine Gedanken darüber machen, wie diese Seiten gefunden werden. Dann geistern Begriffe wie SEO oder Google Adwords durch die Diskussionen, wobei auch hier wieder die „old economy“ völlig vergessen wird. Kaum einer denkt an die Veröffentlichung eines Fachaufsatzes, der die Leser auf die Homepage führt, geschweige denn an einen Messestand, an dem nicht selten tausende kontaktfördernde Visitenkarten den Besitzer wechseln. Dabei gilt heute mehr denn je der Claim einer österreichischen Bank, bei dem das erste Wort im übertragenen Sinn zu sehen ist: „Reichtum entsteht durch Gespräche mit Menschen“. Und der wahre Reichtum sind nicht die Likes auf dem Smartphone, sondern das, was man stabile Kundenbeziehungen nennt. Das gilt gottseidank auch morgen noch, wie zahlreiche Beispiele eindrucksvoll beweisen.

Warum Gründer sich spezialisieren sollten

Soll ich mich als Gründer möglichst breit aufstellen um viele Marktteilnehmer anzusprechen? Oder hängt der Erfolg meines Unternehmens von der richtigen Spezialisierung ab? Schon die Fragen muten seltsam an spricht man mit Verfechtern der Engpass konzentrierten Strategie EKS. Einer Managementlehre, die sich ganz der professionellen Spezialsierung verschrieben hat. Unser Gründermagazin-Experte Emil Hofmann hat sich auf den Weg in das unterfränkische Giebelstadt gemacht und sich dort mit Udo Vonderlinden unterhalten, Berater und Coach für Internetmarketing, Mitgründer der Werbeagentur medioton und ordentliches Mitglied der Beratergruppe Strategie e. V.

GM: Gründer sind beseelt von ihren Leistungen und Produkten. Sie sollen nun bei der Markteroberung helfen. Welche Fragen stellen Sie dem Jungunternehmer als erste?

Udo Vonderlinden: Ganz klar die nach seinen erklärten Wunschkunden. An der Art wie mein Gegenüber mit dieser wichtigen Frage umgeht, erkenne ich schnell wes Geistes Kind er oder sie ist.

GM: Die Frage nach der Zielgruppe ist nicht gerade neu bzw. eher banal, oder?

Udo Vonderlinden: Sollte man meinen. Allerdings haben gerade Gründer oft vom Bankkredit über die Steuererklärung bis hin zur eigenen Leistung alles im Blick, nur nicht den individuellen Zielmarkt. Irgendwie ist das verständlich, genauer betrachtet aber ebenso absurd. Denn es sind ausschließlich die zahlenden Kunden, die über die unternehmerische Existenzberechtigung entscheiden. Und Kunden überzeuge ich am besten durch einen klaren Nutzen, den ich mit meiner Leistung stifte und kommunizieren kann.

GM: Warum empfehlen Sie dabei die Spezialisierung auf ein Kompetenzfeld? Ist es in der Gründungsphase nicht sinnvoll das eigene Angebot breit zu definieren, dass möglichst viele Kunden auf mich und meine Leistung aufmerksam werden?

Udo Vonderlinden: Es geht gar nicht um ein spezielles Kompetenzfeld. Spezialisierung oder auch Strategie – im Sinne der EKS, wie sie ihr Begründer Wolfgang Mewes versteht – beschreibt den optimalen Einsatz der eigenen und der aus Kooperationen entstehenden Kräfte. Und zwar zum Nutzen einer definierten Zielgruppe. Wer für seine Kunden subjektiven Nutzen und damit Mehrwert stiftet, vergrößert automatisch die eigenen Marktchancen.

GM: Nun haben ja die Kunden sehr unterschiedliche Bedürfnisse. Sollen Unternehmer denn ständig dem Markt hinterher laufen?

Udo Vonderlinden: Im Gegenteil, es geht nicht um das passive Nachlaufen sondern um das pro-aktive Innovieren. Wohl die wichtigste Unternehmertätigkeit überhaupt. Sehen Sie sich die Entwicklung mit den Smartphones an. Ich kann mich gut erinnern, als es noch gar keine Handys gab. Wenn Du heute nicht Terminkalender, Kamera, Diktiergerät und Deine komplette Musiksammlung per mobilem Endgerät mit Dir führst, bist Du out.

GM: Das sind doch Extreme. Was ist mit Malern oder Heizungsbauern, ganz normale, bodenständige Berufe. Müssen die auch ständig innovieren.

Udo Vonderlinden: Die Dynamik ist wohl eine andere, aber selbstredend müssen auch diese Unternehmer ständig mit den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppen mitwachsen. Nehmen wir Ihren Heizungsbauer Max Muster. Wenn der sich nicht mit Blockheizkraftwerken, Solarthermie oder Fördermöglichkeiten für seine Kunden auseinandersetzt: wie lange glauben Sie wird der sich noch an der Spitze seiner Zunft halten können?

GM: Das klingt nach viel Hektik …

Udo Vonderlinden: Mitnichten. Es gibt nämlich eine „magische Konstante“, die wie ein verlässlicher Fixstern für mein Geschäft genutzt werden kann. Das Zauberwort heißt „konstantes Grundbedürfnis“. Der exemplarische Heizungsbauer darf sich nur nicht singulär als Fachmann für Gasheizungen sehen. Wer den Zielmarkt im Auge hat, der formuliert die eigene Expertise aus Kundensicht und lebt danach. Dann ist der Max Muster in eigener Sicht der Spezialist für „wohlig-warmes Raumklima“. Wenn das sein Selbstverständnis ist, dann ist er der erste, der sich auf der nächsten Messe über neue Entwicklungen in der Solarthermie informiert.

GM: Birgt ein solches Vorgehen nicht die Gefahr sich zu verzetteln? Welchen Tipp geben Sie einem Gründer, der sagt, dass er nicht „auf allen Hochzeiten tanzen“ kann?

Udo Vonderlinden: Dem sage ich, dass er oder sie vollkommen Recht hat. Dort wo ich mit meiner Expertise nicht hin kann oder will, muss ich mir Unterstützung suchen. Die EKS sieht hier Kooperationen vor, sei es im Unternehmen in Form von Mitarbeitern oder Partnern. Oder extern mit anderen Spezialisten. Im Fokus steht immer nur eines: der zufriedene, wenn möglich begeisterte Kunde im Sinne seiner ureigenen Bedürfnisse.

GM: Wie komme ich denn an gute Kooperationspartner? Soll heißen zuverlässige, integere und fachlich versierte Experten, die meine Sprache sprechen und ggf. noch meine Unternehmens-Philosophie teilen?

Udo Vonderlinden: Wichtig bei der Wahl von Kooperationspartnern ist weniger die persönliche oder unternehmerische Freundschaft. Obwohl gute Chemie freilich hilfreich ist. Entscheidend ist, dass man sich fachlich ergänzt und das gleiche Ziel vor Augen hat: den optimalen Kundennutzen. Gerne empfehle ich zu dem Thema das Buch meines Beraterkollegen Christian Görtz „Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen“, der sich auf rund 140 Seiten ausschließlich und umfassend den Business-Kooperationen annimmt.

GM: Was raten Sie einem Gründer, der jetzt Blut geleckt hat und sich weiter für das Thema EKS interessiert?

Udo Vonderlinden: Da gibt es nur einen Tipp: Der Besuch der EKS Sommerschule. Das Seminar leitet Dr. Kerstin Friedrich, eine ganz außergewöhnliche Beraterkollegin. Nach diesem Wochenende sehen Sie Ihren Business-Alltag und Ihre unternehmerischen Pflichten aus anderen Augen.

Sieben Phasen, EKS für Gründer*

  1. Stellen Sie Ihre eigene Ist-Situation fest und ermitteln Sie eigene Stärken gegenüber dem Wettbewerb.
  2. Erarbeiten Sie Ihr Erfolg versprechendstes Geschäftsfeld. Schnüren Sie aus Ihren speziellen Stärken ein optimales, einzigartiges Nutzenpaket.
  3. Wer ist die Zielgruppe, die zu Ihrem Nutzenpaket am besten passt? Und: Wer passt am besten zu Ihnen im Sinne sozialer Affinität?
  4. Ermitteln Sie den größten Engpass dieser Zielgruppe und versuchen Sie diesen Engpass für den Kunden optimal zu lösen.
  5. Innovation: Ihre intensive Arbeit mit dem Kunden zeigt neue Engpässe auf. Deren erneute Lösung stiftet weiteren Nutzen, macht den Kunden erfolgreicher und führt zu einem engen Vertrauensverhältnis.
  6. Die Konzentration auf die eigene Expertise macht in der Regel Kooperationen notwendig, um neu auftretende Kunden-Engpässe zu lösen. Suchen Sie hierzu Partner und achten Sie darauf nur synergetische Kooperationen einzugehen.
  7. Sobald das konstante Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe umfassend und dauerhaft gelöst ist: Systematisieren Sie Ihre Lösungskompetenz und ermitteln Sie neue Zielgruppen.

*Die sieben Phasen der Engpass konzentrierten Strategie beschreiben einen Prozess, den zu durchlaufen eine dauerhafte Unternehmer-Aufgabe darstellt.

Keiner gewinnt für sich allein!

Wer sich allein oder im Team selbständig macht, hat zu Anfang mit vielen Problemen zu kämpfen, um als Existenzgründer erfolgreich zu sein. Dabei gibt es jedoch sinnvolle Strategie-Tipps, die einem den Start erleichtern. Unser Autor Emil Hofmann zeigt einmal auf, warum sich Kooperationen für Gründer lohnen.

Es gibt sie immer noch. Die Einzelkämpfer und Solisten, die ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden bringen wollen und dafür mehr als 30 Prozent ihrer Zeit für die Akquisition aufwenden. Viele sehen das als „notwendiges Übel“ und kennen keine Alternativen. Durchbeißen also oder über sinnvollere Wege in den Markt nachdenken?

Kooperationen sind Marketing-Turbos

Man kann es auch Joint Venture Marketing nennen oder Marketing-Allianzen. In den deutschen Gründerstuben kommen diese Begriffe so gut wie nicht vor. Dabei zeigen die Großen, wie einfach es geht: ALDI und die Deutsche Bahn etwa oder Shell und McDonald‘s. Der ADAC kooperiert mit einem Reifenhersteller oder einer Versicherung, ein Küchenstudio mit der EDEKA. Es beginnt schon beim gegenseitigen Verteilen von Flyern oder dem Verlinken auf den jeweiligen Websites. Aber viele Existenzgründer denken noch immer an „Wettbewerber“ statt an „Verbündete“. Dabei ist die Rechnung extrem einfach: Durch diesen „Cross-Ansatz“ erschließt man sich das Kundenpotenzial des jeweils anderen, kommt also an zusätzliche Kontakte und steigert seinen Bekanntheitsgrad. Es entstehen keine weiteren Kosten, allein das Hirn ist gefragt und der Mut, einfach mal neue Wege zu gehen. Auch für den Kunden entsteht ein Mehrwert, weil er durch den Zusammenschluss zweier Anbieter zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen angeboten bekommt, denen er vertraut.

Verbände sind Multiplikatoren

Letztlich bringt auch die Kooperation mit einem Verband eine echte win-win-Situation. Angenommen, ein Gründer hat eine Software für kleine und mittlere Betriebe entwickelt. Nun kann er die über die bekannten sozialen Medien oder analog via Anzeigen und Flyer anbieten. Er kann auch intelligenter vorgehen und den Kontakt zu einem Verband suchen.

Bewährt haben sich dabei Rahmenverträge. Mit denen entsteht sogar eine dreifache „Win-Situation“: Der Verband zeigt sich seinen Mitgliedern als fürsorgliche Institution, die neben einem Verbandsmagazin oder einem Newsletter auch zählbare monetäre Vorteile bietet. Das Mitglied bekommt einen Nachlass von fünf oder zehn Prozent, vielleicht einen VIP-Status beim Service. Und der Gründer? Der erschließt sich mit einem einzigen Kontakt tausende möglicher Kunden und spart sich einen Riesen-Akquisitionsaufwand, der am Ende weit teurer wäre als der minimale Rabatt auf das Angebot.

Medien-Kooperationen sind das Sahnehäubchen

Genau genommen sind auch diese Modelle ein Joint Venture. Der Partner ist eine Tageszeitung oder ein Magazin. Sie bieten als Gründer PC-Einstiegskurse an oder sind als Therapeut unterwegs in der Betrieblichen Gesundheitsförderung? Dann bringt Ihnen die Zeitung mit ihrer zum Teil enormen Reichweite die Kunden fast automatisch. So hatte die Würzburger Main-Post PC-Seminare „exklusiv für die Leser“ ausgeschrieben. Dass die Termine in kürzester Zeit ausgebucht waren, ist ein Zeichen dafür, dass es funktioniert. Wir reden auch hier von einer dreifachen win-win-Situation, denn der Verlag stärkt die Leser-Blatt-Bindung, der PC-Trainer wird allein schon durch die Ankündigungen im Blatt bekannt, bekommt sein Honorar und baut auf den Bekanntheitsgrad der Heimatzeitung. Natürlich klappt das auch, wenn das Medienhaus seine treuen Geschäftskunden einlädt zu einem Gesundheits-Vortrag. Folgegeschäfte sind fast schon zwangsläufig die Folge.

Fazit: Die klassische Kaltakquisition in die Tonne treten

Zugegeben: So ganz ohne geht es nicht immer. Auch die Kontaktanbahnung mit einem Verband, einem klassischen Kooperationspartner oder Zeitungshaus ist schließlich ein akquisitorischer Kraftakt. Nur: Klappt der, multipliziert sich das Ergebnis. Man darf nur einen Kardinalfehler nicht machen.

Der Partner, mit dem man ins Boot steigen will, sollte seinen eigenen Nutzen erkennen. Es macht keinen Sinn, nur die eigenen Vorteile im Blick zu haben. Ein Vorstand eines Verbandes muss stolz mitteilen können, dass es ihm (!) gelungen ist, eine vorteilhafte Kooperation zum Wohle der Mitglieder abzuschließen. Er muss in die Sonne gestellt werden, dann funktioniert das Spiel fast schon mit Garantie.

Info

  • Sie profitieren von den Kontakten und Kundenbeziehungen Ihres Partners.
  • Sie minimieren den eigenen Werbeaufwand mehr als deutlich und senken so Ihre Kosten.
  • Sie erschließen sich neue Märkte auf eine sehr elegante Art und Weise.
  • Sie minimieren Streuverluste und erreichen Ihre Kunden künftig viel zielsicherer.
  • Sie reduzieren Ihren Aufwand für die Akquisition entscheidend und auf Dauer.

Literatur-Empfehlung:

Christian Görtz: „Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen“, GABAL-Verlag.

Marketing für Gründer

Es gibt sie immer noch. Die Einzelkämpfer und Solisten, die ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden bringen wollen und dafür mehr als 30 Prozent ihrer Zeit für die Akquisition aufwenden. Viele sehen das als „notwendiges Übel“ und kennen keine Alternativen. Durchbeißen also oder über sinnvollere Wege in den Markt nachdenken?

Kooperationen sind Marketing-Turbos

Man kann es auch Joint Venture Marketing nennen oder Marketing-Allianzen. In den deutschen Gründerstuben kommen diese Begriffe so gut wie nicht vor. Dabei zeigen die Großen, wie einfach es geht: ALDI und die Deutsche Bahn etwa oder Shell und McDonald‘s. Der ADAC kooperiert mit einem Reifenhersteller oder einer Versicherung, ein Küchenstudio mit der EDEKA. Es beginnt schon beim gegenseitigen Verteilen von Flyern oder dem Verlinken auf den jeweiligen Websites. Aber viele Existenzgründer denken noch immer an „Wettbewerber“ statt an „Verbündete“. Dabei ist die Rechnung extrem einfach: Durch diesen „Cross-Ansatz“ erschließt man sich das Kundenpotenzial des jeweils anderen, kommt also an zusätzliche Kontakte und steigert seinen Bekanntheitsgrad. Es entstehen keine weiteren Kosten, allein das Hirn ist gefragt und der Mut, einfach mal neue Wege zu gehen. Auch für den Kunden entsteht ein Mehrwert, weil er durch den Zusammenschluss zweier Anbieter zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen angeboten bekommt, denen er vertraut. mehr

Erfolgreich starten mit Power im Web

Das Glück, so sagt ein russiches Sprichwort, liegt in der Stube, das Pech wartet im Flur. Erfolg und Mißerfolg liegen auch im Geschäftsleben oft eng beeinander. Das muss aber nicht ins Stammbuch eines jungen Unternehmens geschrieben sein. Denn bei einer Umfrage unter Marketingfachleuten zur Effizienz von Kommunikationsmaßnahmen im Marketing-Mix gaben die Befragten an, dass Printwerbung zu 62 Prozent als (sehr) effizient einzuschätzen ist (Marketagent). Zu über 80 Prozent waren die Auguren sich aber sicher, dass Internet und Social-Media das Geschäft turbomäßig anheizen. Ein wichtiges Mosaiksteinchen ist dabei auch nachhaltige Werbung via Google-Adwords. GründerMagazin hat exklusiv nachgeforscht, wie die Hotspots am Markt erfolgreich agieren.

“Wir möchten einfache, kundenorientierte Lösungen anbieten. Da unser Dienst zu einem Großteil auf Vertrauen basiert, ist uns eine persönliche Beziehung zu unseren Kunden unglaublich wichtig, weshalb wir in sozialen Netzwerken sehr präsent sind”, erläuterte der Shooting-Star und Book a Tiger-Mitgründer Claude Ritter auf einem Google-Meeting in Brüssel.

Ob Putzhilfen, niederländische Clogs oder gar Kuckucksuhren, selbst kleine und mittelständische Unternehmen, die heute auf die Vermarktung ihrer Produkte oder Dienstleistungen im Internet setzen, können sich mit Google neue Märkte erschließen und rasant durchstarten. „Unser Ziel ist es, Unternehmen bei ihrem Wachstum zu unterstützen“, postuliert Birte Teufel, Head of SMB Marketing DACH bei Google (siehe Interview). Über Titel läßt sich bekanntlich schön streiten, aber wichtig ist, auf dem Platz! Um Start-ups mal kräftig anzuschieben, packt Google ein Programm aus, um sage und schreibe eine Million Europäer im digitalen Bereich zu schulen und hierfür 25 Millionen Euro zu investieren.

Im Rahmen des Growth Engine Event im Frühjahr in Brüssel kündigte Matt Brittin, President EMEA Business & Operations, an, in die digitale Weiterbildung von Unternehmen investieren zu wollen ‒ zum Beispiel durch den Aufbau einer Trainingsplattform auf die Betriebe in ganz Europa zugreifen können. Zudem präsentierte er vor Vertretern aus Wirtschaft und Medien auch eine neue Initiative, die hunderte von europäischen Unternehmen vorstellt. Ihnen allen ist gemeinsam, dass sie Google-Produkte als Wachstumsmotor für ihr Geschäft einsetzen.

Innerhalb kürzester Zeit enorm wachsen

Zu diesen Unternehmen gehört auch der Berliner Online-Putzdienstvermittler Book a Tiger. Claude Ritter, Mitgründer mit Nikita Fahrenholz, war von Google nach Brüssel eingeladen worden, um die Erfolgsgeschichte seines Unternehmens zu erzählen. Ritter erklärte dabei, warum das Internet heute so wichtig für Betriebe wie den seinen ist. Und er präsentierte Book a Tiger als typisches Beispiel, wie ein junges Start-up mit Hilfe des Internets innerhalb kürzester Zeit enorm wachsen konnte.

Zitat:

Google hilft uns, das Interesse von Neukunden zu wecken“

Book a Tiger-Mitgründer Claude Ritter

So setzt das Start-up bei seiner Vermittlung von Reinigungskräften zu 90 Prozent auf Online-Werbung. Vor allem zu Beginn hat das im April 2014 gegründete Unternehmen zur Gewinnung von Kunden verstärkt Googles Werbeprogramm AdWords eingesetzt. Laut Ritter helfe das Marketing-Instrument dabei, das Interesse von Neukunden zu wecken und es schnell in eine nachhaltige Stammkundenbeziehung umzuwandeln. Um seine Markenbekanntheit zu stärken und die persönlichen Beziehungen zu Kunden zu festigen, nutzt Book a Tiger zudem vor allem Social Media. Dass bei Book a Tiger alles dafür getan wird, es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen, zeigt auch die unternehmenseigene App im Google Play Store. Sie ermöglicht Nutzern, eine Reinigungskraft auch ganz einfach via App zu ordern.

Und die Strategie von Book a Tiger geht auf: Erst im vergangenen Jahr gegründet, beschäftigt das Start-up schon heute 50 Mitarbeiter, hat 30.000 Facebook-Fans und sieht sich als starke Konkurrenz zu vergleichbaren Anbietern auf dem Markt der Putzdienst-Vermittler. “Wir sind überzeugt davon, dass wir den Vergleich mit der Konkurrenz absolut nicht scheuen müssen und sind auf einem guten Weg, Book a Tiger als führende Plattform zu etablieren ‒ auch über Deutschlands Grenzen hinaus”, so Claude Ritter.

20 Millionen Euro Risikokapital

Ganz schlecht scheint es seitdem nicht gelaufen zu sein: Book A Tiger hat bei Investoren einen zweistelligen Millionenbetrag eingeworben, insgesamt steckt nun 20 Millionen Euro Risikokapital in dem Unternehmen, wie Chef Nikita Fahrenholz dem Handelsblatt erklärt. Neben Alt-Investoren investiert in dieser Runde auch ein Private-Equity-Fonds. Zudem beteiligt sich der German Media Pool in einem Media-for-Equity-Deal an Book A Tiger. Für zehn Millionen Euro in Werbeleistungen erhält der Investor laut Handelsregister 0,5 Prozent am Unternehmen.

Mit dem Geld soll der Umbau des Unternehmens zur Reinigungsfirma für Büros fortgesetzt werden. „Wir konnten bereits 500 Unternehmen gewinnen“, erklärt Mitbegründer Nikita Fahrenholz. Darunter seien Start-ups wie Deliveroo, aber auch große Anwaltskanzleien.

Zitat:

Mit AdWords kann man Kunden ansprechen, die sich gerade in der Kaufentscheidungsphase befinden. Mit nur einer Kampagne konnten wir den Umsatz innerhalb von vier Wochen um mehr als 200 Prozent steigern.“Daniel Haglage, Gründer, Makeke

Im Netz gibt es viele Onlineplattformen, über die der Kunde Interieur einkaufen kann. Im April 2014 gründete Daniel Haglage einen weiteren: Makeke. Doch seine Möbel- und Einrichtungs-Webseite verfolgte von Beginn an ein neues Konzept: Makeke bietet Nutzern die Möglichkeit, basierend auf dem eigenen Geschmack und Einrichtungsstil nach Produkten zu suchen. Auf Makeke findet er zum Beispiel unter der Kategorie „Landhaus“ eine umfassende Produktübersicht zu dieser Stilrichtung. Doch eine gute Geschäftsidee reicht nicht aus, wenn niemand das Unternehmen kennt. Onlinemarketing verhalf auch dem ehemaligen Startup schließlich zum Erfolg. Auch mit Hilfe von Google AdWords konnte der Umsatz von Makeke um 200 Prozent gesteigert werden. Daher will Daniel Haglage auch in Zukunft auf AdWords setzen und rechnet wieder mit einer Umsatzsteigerung von 50 Prozent.

Daniel Haglage war von Anfang an überzeugt von seiner Geschäftsidee. Doch der große Erfolg ließ zunächst auf sich warten. Wie viele Jungunternehmen hatte auch Makeke zunächst Startschwierigkeiten und sah sich mit Problemen wie geringer Reichweite und Sichtbarkeit konfrontiert. „Anfangs kamen nur wenige Besucher auf unsere Webseite“, sagt der Makeke-Chef. „Um Erfolg zu haben, müssen die Leute das Konzept kennen.“ Im August 2015 nahm Haglage dann an einem kostenfreien Training von Google teil, in dem ihm vermittelt wurde, wie man erfolgreiche Digitalmarketingkampagnen fährt – einschließlich Erstellung, Anzeigenplatzierung und Kontrolle. Wenig später setzte er das dort Gelernte in die Praxis um und startete seine erste Google AdWords Kampagne.

Deutlicher Traffic-Anstieg zu verzeichnen

Auch zur Steigerung der Bekanntheit der einzelnen Kategorie-Segmente, wie zum Beispiel Landhaus, Maritim oder Alpenstil, waren die Kampagnen effizient. Die Umsätze zogen an. Die steigende Bekanntheit, vor allem durch AdWords-Platzierungen, brachte nicht nur zusätzliche Kunden, sondern machte Makeke auch attraktiver für potentielle Shop-Partner zur Integration in die Plattform.

Seitdem ist AdWords für Haglage das bevorzugte Tool für die Bewerbung neuer Produkte. „AdWords ist ein sehr geeigneter Ansatz, um viele Besucher auf die eigene Webseite zu leiten.“ Die Zielgruppenansprache ist äußerst genau möglich. Wenn der Kunde in der Google-Suche Begriffe eingibt, werden neben den Suchergebnissen entsprechende Anzeigen platziert. Diese sind genau zugeschnitten auf den Kunden, und werden ihm exakt zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung gezeigt. Auch wenn der Kunde auf anderen Webseiten unterwegs ist, werden ihm extra auf ihn zugeschnittene Anzeigen offeriert, so Haglage. Dadurch wird er an einen Besuch auf der Webseite erinnert – und so die Marke und das entsprechende Produkt im Gedächtnis des Kunden verankert.

Haglage will auch in Zukunft auf AdWords setzen. Derzeit empfiehlt Makeke vor allem Produkte auf anderen Web-Shops. Doch bald will Haglage die Produkte auch über einen eigenen Makeke-Shop verkaufen. Spätestens zum Weihnachtsgeschäft wird der Geschäftsführer dann wieder AdWords-Kampagnen schalten.

Zitat:

Wir freuen uns, das Google-Produkte Wachstumsmotoren für all diese Unternehmen sind.”

Google-Chef Matt Brittins

Durch seinen effektiven Einsatz digitaler Tools und der daraus folgenden rasanten, positiven Entwicklung des Unternehmens, sind Book a Tiger und Makeke ein Vorbild für zahlreiche andere europäische Unternehmen. Das Berliner Putz-Start-up ist der beste Beweis dafür, dass selbst kleine Unternehmen sehr schnell wachsen können, wenn sie auf “online” setzen. Und bei solch’ innovativen Unternehmen wie Book a Tiger ist es leicht verständlich, dass auch Google-Chef Matt Brittins Blick in die Zukunft der europäischen Wirtschaft positiv ausfiel. “Manche Menschen blicken auf die europäische Wirtschaft und sind pessimistisch. Wir sehen etwas anderes: Eine riesige Bandbreite an kreativen, ambitionierten und talentierten Unternehmen und Unternehmern. Wir erleben aus erster Hand, wie sie das Internet nutzen und freuen uns, das Google-Produkte Wachstumsmotoren für all diese Unternehmen sind.”

Info Kasten

Mobile succes!

Im Auftrag von Google hat das Institut eye square die Anzeigenwirkung auf Mobilgeräten analysiert. Hierfür wurden in einem Test Teilnehmern Anzeigen der Studien-Kooperationspartner Conrad, Gravis, HRS, Stepstone und VW gezeigt und auf ihre Werbewirkung untersucht. In einem zweiten Schritt wurde mittels Eye-Tracking-Technologie die Wahrnehmung von Anzeigen und organischen Ergebnissen auf dem Smartphone verglichen.

Schnell das Wetter checken, die Öffnungszeiten vom nächstgelegenen Bekleidungsgeschäft suchen oder einen kurzen Blick auf die aktuellen Nachrichten werfen: All dies soll schnell gehen. Dies spiegelt sich auch in den Ergebnissen der Studie wider. Dabei fand die Studie unter anderem heraus, dass sich Nutzer auf dem Smartphone schneller orientieren als auf dem Desktop-PC. So beträgt die durchschnittliche Betrachtungsdauer der Suchergebnisseite bis zur Entscheidung (Klick) auf dem Mobilgerät 13,7 Sekunden. Auf dem Desktop liegt sie hingegen bei 15,4 Sekunden. Damit ist die Betrachtungsdauer um 11 Prozent kürzer als auf dem Desktop.

Auf mobilen Geräten ist der Fokus auf die Top-Position besonders ausgeprägt: Im Durchschnitt entfallen 54 Prozent der Betrachtungsdauer auf die ersten drei Positionen.

Erste Position wird mit starken Marken assoziiert

Ein weiteres Ergebnis: Die erste Position wird mit starken Marken assoziiert. Jeder zweiter Befragte ist der Meinung, auf der obersten Position stehe die bekannteste (63 %) bzw. beliebteste Marke (51 %). Nahezu die Hälfte der Nutzer verbindet die Top-Position mit der relevantesten Marke (47 %).

Das größte Klickvolumen auf Smartphones wird durch eine Kombination aus Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenmarketing (SEM) generiert. Während die organischen und bezahlten Einzeleinblendungen jeweils 14 Prozent bzw. 32 Prozent aller gemessenen Klicks verzeichneten, erhielt eine gleichzeitige Präsenz in den organischen und bezahlten Ergebnissen 49 Prozent. Dies entspricht somit +3 Prozent im Vergleich zu den separaten Einzeleinblendungen.

Doppelter Markenkontakt bleibt im Gedächtnis

Ein weiteres zentrales Ergebnis: Die Kombination aus bezahlten und organischen Ergebnissen erzielt auch die stärksten Effekte bei Erinnerung und Kaufimpuls. Wenn Nutzer zweifachen Kontakt zur Marke haben, festigt dies die Erinnerung an die Marke und die Kaufabsicht wird positiv beeinflusst. Bei den Werbewirkungsindikatoren Werbeerinnerung und Markenbekanntheit liegt die Kombination aus bezahlten und organischen Ergebnissen signifikant vor den anderen Ergebnissen, bei denen entweder nur organische oder nur bezahlte Anzeigen zu sehen sind.

Der Kaufimpuls kann sogar nur durch die Kombination aus bezahlten und organischen Ergebnissen signifikant gesteigert werden. In Bezug auf das Relevant Set, sprich die in Erwägung gezogenen Produkte oder Marken, konnte die Studie einen erhöhten Wert um 20 % im Vergleich zur Kontrollgruppe feststellen, in Bezug auf “First Choice”, also das Produkt bzw. die Marke erster Wahl, hat sich dieser Wert um mehr als 50 Prozent erhöht.

DSGVO verändert den Vertrieb

Letzte Rettung Digitalisierung: Alles dreht sich um den Verbraucher – das zumindest ist das Motto der neuen EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO), die am 25. Mai in Kraft tritt. Diese regelt die Dokumentation und Verarbeitung personenbezogener Daten in Unternehmen, um sie besser vor Missbrauch zu schützen. Jegliche Kontaktaufnahme mit Kunden oder die Weitergabe von Informationen an Dritte muss ab Einführung detailliert gelistet und begründet werden. Im Falle von Nichteinhaltung drohen Unternehmen hohe Geldbußen. „Besonders für den Vertrieb, etwa in puncto Kaltakquise oder Leadmanagement, bedeutet die neue Verordnung eine Herausforderung“, so Matthias Stauch, Vorstand der INTERVISTA AG. „Unternehmen sollten die Veränderungen jedoch nicht nur als Last sehen, sondern auch als Chance, Salesplattformen zu optimieren.“ Wer im Zuge der DSGVO den Vertrieb vollständig digitalisiert, sichert dank intelligenter Systeme die Einhaltung des Datenschutzes und profitiert von Prozessoptimierung sowie Flexibilität.

Rechtzeitig Vorkehrungen treffen

Unternehmen bleibt nur noch wenig Zeit, die geforderten Maßnahmen umzusetzen – sie stehen nun scheinbar vor einer Mammutaufgabe, denn viele Geschäftsbereiche sind betroffen. So unterliegen beispielsweise Bewerberunterlagen, Mitarbeiterprotokolle oder Kundendaten dem geänderten Datenschutz. Wo sollten Unternehmen also mit der Anpassung interner Abläufe anfangen und wie lassen sich die Forderungen der DSGVO nachhaltig umsetzen? Bevor die IT-technische Durchführung oder die Analyse gespeicherter Daten beginnen, müssen Unternehmen klären, welche Informationen sie überhaupt erheben, nutzen und speichern. Vor allem Vertriebe kommunizieren auf unterschiedlichen Wegen mit Kunden, etwa in Form von Kaltakquise, Kontaktpflege oder Leadgenerierung beziehungsweise -qualifizierung. Hieraus resultieren täglich große Datenmengen, die verarbeitet werden müssen.

Sobald alle Kontakt-Kanäle erfasst sind, gilt es eine Plattform zu schaffen, um Kundendaten schlüssig zu dokumentieren und zukünftig für einen schnellen Überblick zu strukturieren. „Intelligente Lead- oder CRM-Systeme erleichtern die Berücksichtigung der DSGVO und auch darüber hinaus verspricht die Digitalisierung erhebliche Vorteile. Demnach profitieren Unternehmen von Rechtssicherheit, Automatisierung und Flexibilität sowie der damit einhergehenden Effizienzsteigerung“, erläutert Stauch. Um auf Dauer wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Betriebe den Trend der Digitalisierung für sich erkennen und nutzen.

Vorsprung durch Innovation

Doch welche Veränderungen stößt die neue Verordnung zum Datenschutz in Vertriebsprozessen an? Unternehmen müssen beispielsweise ein Verfahrensverzeichnis führen, das der Dokumentation jeglicher Kontaktaufnahme mit Kunden dient. Allerdings dürfen nur noch diejenigen Informationen gespeichert oder verarbeitet werden, die direkt für einen Vertrag oder für die Nutzung einer Leistung notwendig sind. Dennoch muss immer eine Einwilligung zur Verwendung der Daten vorliegen. Eine genaue Protokollierung des Gebrauchs ist außerdem notwendig. Hier bietet sich ein prozessgesteuertes System mit Historisierung wie die Lösung LeadActive an. Kunden haben zudem das Recht, ihr Einverständnis jederzeit zu widerrufen. Sensible Informationen zu behalten, sobald diese den effektiven Nutzen für Unternehmen verlieren, ist mit Einführung der DSGVO unzulässig – mit der Kündigung eines Vertrags verlangt der Datenschutz die vollständige Löschung der vorliegenden Dokumentation.

DSGVO Anforderungen erfüllen

„Um den Anforderungen der DSGVO nachzukommen und zugleich von den Neuerungen im Vertrieb zu profitieren, empfiehlt es sich, Verkaufsprozesse zu digitalisieren und effektiv anzupassen“, so der Automatisierungsexperte der INTERVISTA AG. Intelligente Softwareprogramme enthalten die Möglichkeit der zeitlich begrenzten Verwendung von Daten sowie das Whitelisting von Kontakten. Komplexe Funktionen zur Speicherung oder Verarbeitung von Informationen, wie die Dokumentation von Herkunftsnachweisen mit Quellen, der Gültigkeit von Informationen und der vorliegenden Verwendungserlaubnis sowie die Erfassung aller Kontaktwege, erleichtern ebenfalls die Arbeit. Der smarte Vertrieb löst somit den papiergebundenen Kundenkontakt und die Vertragsabwicklung ab. Auf diese Weise entfallen fehleranfällige Medienbrüche sowie aufwendige administrative Arbeiten – es steht mehr Zeit für vielversprechende Leads zur Verfügung.

Mehr als die Hälfte der jungen Firmen nutzen Social Media

Mehr als die Hälfte der bis zu vier Jahre alten Unternehmen in Deutschland nutzen Social Media für ihre unternehmerische Tätigkeit. Die jungen Unternehmen sind somit Vorreiter des Social Media-Einsatzes durch deutsche Unternehmen. Social Media werden, davon ist aufgrund dieses Ergebnisses auszugehen, künftig bei den Unternehmen an Bedeutung gewinnen. Das ist das Ergebnis einer Sonderauswertung des KfW/ZEW-Gründungspanels.

„Für die meisten jungen Unternehmen haben sich ihre Erwartungen, die sie an Social Media hatten, mindestens teilweise erfüllt“, sagt Jörg Zeuner, Chefvolkswirt der KfW. „Allerdings ist nur jeder zehnte voll zufrieden. Das kann an überzogenen Erwartungen liegen, aber auch daran, dass es eine gewisse Zeit dauert, bis die Anstrengungen fruchten.“

Junge Unternehmen der Dienstleistungsbranche setzen Social Media am häufigsten ein (rund 60%); im Verarbeitenden Gewerbe sind es mehr als 40%, im Bausektor immerhin noch 25%. Je höher die Affinität des Unternehmens zu Software und Computer ist, desto höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass Social Media gezielt eingesetzt wird. So sticht innerhalb der Dienstleistungsbranche der Software-Sektor hervor: Dort sind gut 80% der jungen Unternehmen in Social Media aktiv. Grundpfeiler der Social Media-Strategie ist das Unternehmensprofil: 46% aller jungen Unternehmen nutzen Social Media, in dem sie sich innerhalb eines Sozialen Netzwerks präsentieren. 27% bieten ihren Kunden die Möglichkeit über eine Plattform, Feedback zu geben.

Noch relativ selten werden von jungen Unternehmen Inhalte auf Content-Sharing-Plattformen (14%) gestellt oder kurze Unternehmensnachrichten veröffentlicht (Twitter o.ä., 12%). Die Hauptmotive, über Social Media zu kommunizieren, sind Werbe- und Marketingzwecke (87%) sowie die Verbesserung des Vertriebs oder des Kundenservices (70%). 63% nutzen Social Media auch dazu, um Informationen über ihre Mitbewerber und über ihr Marktumfeld zu erhalten. Zudem werden Social Media zur internen Kommunikation (30%) und Mitarbeiterakquise (27%) eingesetzt.

Peinlich aber wahr: Die Klassiker

Wahrscheinlich haben wir es alle schon mal selbst erlebt oder beobachtet: Einen Fleck auf der Bluse, Lippenstift am Kragen oder ein Essensrest im Bart. Auch wenn unsere Gesellschaft heute locker ist, berühren uns diese kleinen Unfälle peinlich.Susanne Beckmann, Business-Knigge-Trainerin klärt auf.

Was ist es, dass es uns so peinlich berührt? Unangenehm ist eine solche Situation nur, weil sich der Angesprochene ertappt oder – noch schlimmer – bloß gestellt fühlt. Es gilt also diese Situationen diskret zu behandeln und daraus keine große Sache zu machen.

Ein offener Reißverschluss ist ein Klassiker unter den Peinlichkeiten. Frauen sollten Frauen und Männer sollten Männer unbeobachtet darauf hinweisen und den Betroffenen auf keinen Fall so durch den Tag laufen lassen. Schließlich sind wir für einen Hinweis auch dankbar. Der Angesprochene bedankt sich für den Tipp, macht dann aber kein weiteres Aufheben davon.

Essensspuren im Gesicht: Die Nudel, die an der Wange klebt, ein kleiner Salatrest zwischen den Zähnen, Soße im Bart oder ein Brotkrümel an der Lippe. Auch hier gilt: Sagen Sie es Ihrem Nachbarn diskret, statt ihn damit ins Meeting laufen zu lassen.

Stößt man ein Glas oder eine Kaffeetasse um, behebt man den Schaden mit seiner Serviette. Sollte der Nachbar etwas abbekommen haben, entschuldigt man sich natürlich und bezahlt die Reinigungsrechnung. Auf keinen Fall sollten Sie selbst Hand bei dem Betroffenen anlegen! Damit würde man die Situation nur verschlimmern.

Versehentliches Aufstoßen, Stottern und Versprecher werden unkommentiert übergangen.
Wichtig bei allen Unfällen: Bitte lamentieren Sie nicht groß über Ihre Fettnäpfchen und entschuldigen sich immer wieder. Damit gewinnt die Sache noch mehr an Aufmerksamkeit und wird noch peinlicher. Einmal entschuldigen reicht und dann gehen Sie zur Tagesordnung über.

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[accordion-item title=“Der gelungene Messeauftritt“]

Messen sind kostspielig und zeitintensiv, und trotzdem ist es für viele Unternehmen wichtig hier den Kontakt zu Kunden auf- oder auszubauen und Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Für einige Firmen ist das Messeziel die Imagepflege oder oft auch die Mitarbeitergewinnung. Am Ende machten das Verhalten und das Auftreten der Mitarbeiter den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem weniger erfolgreichen Messeauftritt.

Neben der fachlichen Kompetenz sollten diese Mitarbeiter gute kommunikative und soziale Fähigkeiten haben, denn sie müssen in der Lage sein, die Standbesucher anzusprechen, ein freundliches, sympathisches Wesen haben und über einen Smalltalk zum Geschäftlichen kommen.
Eine offene und zugewandte Körpersprache, ohne dass die Hände in den Hosentaschen vergraben sind, zeigt den Besuchern ein Willkommen und Interesse. Vermitteln Sie dagegen einen gelangweilten Eindruck, verscheucht das die Gäste. Stehen Sie nicht am vorderen Rand des Messestands, so „versperren“ oder „bewachen“ Sie die Fläche. Besser ist es, sich in der Mitte des Standes aufzuhalten. Wenn es die Situation erlaubt, können Sie von hier aus Ihren Standbesuchern ein bis zwei Schritte zur Begrüßung entgegengehen. Falls Sie sitzen, stehen Sie bitte auf, sobald sich ein Gast auf den Stand begibt.

Die Kleidung sollte mit dem Messestand harmonieren. Einheitliche Erkennungszeichen wie Krawatten, Tücher oder Hemden und Blusen in den gleichen Farben, die Corporate Identity des Unternehmens, identifizieren Sie als Mitarbeiter der Firma.
Was geschäftsschädigend ankommt, sind die „Besserwisser-Typen“ und die „Aufreißer-Typen“. Von ihnen nehmen die Kunden schnell Abstand.

Selbstverständlich sollte es sein, dass am Stand, zumindest nicht für andere sichtbar, gegessen, mit dem Smartphone hantiert oder telefoniert wird. Vermeiden Sie „Kaffeegrüppchen“, die die Standbesucher nur abschrecken.

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[accordion-item title=“Der Umgang mit Visitenkarten“]

Eine Visitenkarte gehört im Geschäftsleben dazu, und wir halten es für das Selbstverständlichste sie zu überreichen. Doch es gibt einiges zu beachten, um einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen, statt Ihrem Geschäftspartner ein unangenehmes Gefühl durch  ein unangemessenes Verhalten zu vermitteln.
Die kleinen praktischen Papierkärtchen mit wertvollen Kontaktdaten sollten separat in einem eigenen Etui aufbewahrt werden, damit sie nicht zerknicken oder verschmutzen. Schlechter Stil ist es eine Visitenkarte angeschmutzt oder zerknickt aus der Jacke oder aus der Hosentasche zu ziehen.
Bei einer Besprechung mit einem Geschäftspartner wird die Karte am besten zu Anfang des Gesprächs überreicht. Bei einem Netzwerktreffen hingegen übergibt man gegen Ende des Gesprächs, wenn die Gesprächspartner im Kontakt bleiben wollen, seine Karte.

Die Visitenkarte bedeutet so etwas wie die Identität des Gesprächspartners und sollte darum mit Respekt behandelt werden. Der Karteninhaber übergibt seine Karte indem er sie an einer oberen Ecke hält so hält, dass sein Gegenüber die Karte lesen kann.

Derjenige, der die Karte erhält, schaut sie einen Moment an und liest zumindest den Namen, die Position des Karteninhabers und den Firmennamen. So prägen Sie sich leichter seinen Namen ein und haben die Information wer vor Ihnen steht.

Die Visitenkarte ungelesen sofort in der Tasche verschwinden zu lassen, ist respektlos und zeigt Desinteresse. Machen Sie niemals in Gegenwart Ihres Gesprächspartners Notizen auf seiner Karte. Gegebenenfalls können sie sich nach dem Gespräch auf der Rückseite der Karte einen Vermerk machen.

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[accordion-item title=“Bitte Abstand halten“]

Man kann sie nicht sehen, aber man spürt sie. Jeder Mensch hat um sich herum unsichtbare Zonen, die er als sein Territorium betrachtet. Diese Zonen sind nach Kulturkreis unterschiedlich. In Brasilien zum Beispiel sind sie viel geringer ausgeprägt, als in unseren Breitengraden. Doch was ist dabei zu beachten? Antworten dazu hat die Stil & Etikette Trainerin Susanne Beckmann.
Eine Distanzzone bezeichnet man den Abstandsbereich, den andere Personen uns gegenüber einnehmen, also wie nahe uns jemand kommt. Der US-amerikanische Anthropologe und Ethnologe Edward Hall unterscheidet zwischen vier Distanzzonen:
Die intime Distanzzone bis ca. 40 cm. In diesem Bereich erlauben wir sehr vertrauten Menschen wie Familienmitglieder oder sehr engen Freunden den „Eintritt“.
Die Persönliche Distanzzone ca. 40 cm bis 1,5 m. Hier finden persönliche Gespräche wie zum Beispiel mit Kollegen oder ein Smalltalk, statt.
Die Gesellschaftliche Distanzzone ca. 1,5 bis 4 m. Dies ist der Raum, in dem wir andere Menschen wahrnehmen. Hier finden eher unpersönliche Kontakte statt: zum Beispiel zum Handwerker oder ein Gespräch mit dem Chef hinterm Schreibtisch.
Die Öffentliche Distanzzone ab ca. 4m. In dieser Zone befinden Sie sich, wenn Sie sich in einem großen Raum befinden und einer Präsentation oder einem Vortrag folgen.
Es ist extrem wichtig, das Distanzbedürfnis anderer Menschen zu respektieren. Wer jemand zu dicht „auf die Pelle“ rückt, muss sich nicht wundern, wenn er sich unbeliebt macht und als „distanzlos“ bezeichnet wird.
Manchmal ist es jedoch unvermeidbar die intime Distanzzone einzugehen, zum Beispiel in einem vollen Aufzug. Die Folgen erkennen Sie an der Körpersprache der Personen, die sich Raum schaffen wollen: Durch ausweichende Blicke, durch das Zusammenziehen der Schultern oder durch ein seitliches Wegdrehen zum Nachbarn. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt, indem wir andere Personen nicht näher kommen als unbedingt notwendig.

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[accordion-item title=“Unhöflich, überflüssig oder missverständlich – Formulierungen in geschäftlichen E-Mails“]

Täglich erhalten wir unzählige E-Mails und müssen ebenso viele schreiben. Sie halten uns auf, nerven – also schnell schreiben. Doch aufgepasst, denn es gilt einige Regeln einzuhalten, um dem Adressaten nicht auf die Füße zu treten oder um keinen schlechten Eindruck zu hinterlassen.

Business-Knigge-Trainerin Susanne Beckmann gibt Tipps, damit aus einer E-Mail eine professionelle Nachricht wird.

Die Anrede

Die allgemein übliche Anrede im geschäftlichen Bereich lautet: „Sehr geehrte Frau Meyer“. Etwas moderner, aber auch schon persönlicher ist „Guten Morgen“ oder „Guten Tag“. Erst wenn sich die Geschäftspartner besser kennen und einen weniger förmlichen Umgang mit einander pflegen, kann man zu einem „Hallo“ übergehen. Auf keinen Fall von Anfang an und auch später mit Bedacht zu wählen ist die Anrede „Liebe/r“. Fragen Sie sich, ob diese Anrede im geschäftlichen Kontext angemessen oder ob es der Person so recht ist. Innerhalb einer Region übliche Anreden wie „Moin, Moin“, „Servus“ oder „Grüß Gott“ sind Alternativen, wenn sie in der entsprechenden Region bleiben.

Keine E-Mails bitte

Für Glückwünsche oder Beileidsschreiben eine E-Mail zu schreiben, wäre ein dicker Fauxpas. Hier ist eine entsprechende Karte die stilvollere Wahl.
Bei Beschwerden oder komplexen Themen eignet sich ein Telefonat besser. Andernfalls erfolgt ein endloses, oft ergebnisloses Hin- und Herschreiben von E-Mails.
Förmliche Einladungen werden in Form eines Briefes oder einer Briefkarte verschickt um den Stellenwert herauszustellen.

Der Inhalt

Da E-Mails Zeitfresser sind, überlegen Sie genau, wer unbedingt in Kenntnis gesetzt werden muss. Achten Sie auf eine logische, strukturierte und positiv formulierte Schreibweise mit korrekter Rechtschreibung. In der Kürze liegt die Würze. Mehrere Ausrufe- oder Fragezeichen gehören nicht in eine E-Mail, ebenso wenig wie Emoticons, da beides unhöflich, belehrend oder flapsig wirkt.

Die Verabschiedung

Während ein Erstkontakt oder ein offizielles Schreiben immer mit „Mit freundlichen Grüßen“ endet, ist die Variante – wenn man sich besser kennt – „Freundliche“, „Herzliche“ oder „Beste Grüße“ passend. „Liebe Grüße“ hingegen klingt sehr persönlich und ist im Geschäftsleben distanzlos.
Ein „Gruß“ wirkt kurz angebunden und unhöflich. Abkürzungen wie: „MfG“, „VG“ oder „LG“ sind in E-Mails tabu und zeugen von schlechtem Benehmen.

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[accordion-item title=“Fünf Fettnäpfchen im Berufsalltag“]

Gutes Benehmen ist gefragt

Je höher es auf der Karriereleiter geht, desto mehr ist gutes Benehmen wichtig. Wer im Büro wild durch die Gegend niest oder hustet, statt in den Hemdsärmel, wer nur einen begrenzten Wortschatz besitzt, der zudem an die Jugendsprache angelehnt ist (cool, chillig, mega), keine Tischmanieren hat, der kommt erst gar nicht ins Rennen, wenn es darum geht, eine neue Führungsposition zu besetzen.
Knigge-Regeln gibt es auch für E-Mails. Falsche oder flapsige Anreden, Rechtschreibfehler, Abkürzungen, Füllwörter oder Konjunktive – viele Empfänger fühlen sich dadurch genervt, belästigt oder sich nicht entsprechend respektiert.

Machtkämpfe mit Kollegen

Führen Sie keine Kritikgespräche im Beisein andere Kollegen aus. Das gilt ganz besonders in einem Gespräch mit dem Chef. Ob Sie die Oberhand in einem Rededuell haben oder nicht, der Gesichtsverlust des Kollegen wird Sie verfolgen. Er wird Sie das bei der nächstbesten Gelegenheit spüren lassen. Solche Machtkämpfe in Gegenwart anderer ist nicht die feine englische Art. Ein Feedback Gespräch unter vier Augen ist eindeutig die bessere Idee.

Einsiedler Dasein

Im Job sind Einzelkämpfer und kontaktscheue Mitarbeiter nicht gefragt. Wer in seinem Büro vor sich hinarbeitet ohne einen angemessenen Kontakt zu seinen Kollegen zu haben, bekommt vieles nicht mit und zeigt damit auch mangelnde Sozialkompetenz. Schließlich sind Gedankenaustausch und Hilfsbereitschaft Basisregeln guter Zusammenarbeit.

Auf die richtige Reihenfolge kommt es an

Nicht nur bei dem Verteiler in einer E-Mail, sondern auch bei der Anrede müssen die ranghöchsten Personen im Unternehmen zuerst genannt und „angesprochen“ werden.
Das gleiche gilt bei der persönlichen Begrüßung. In einer größeren Runde, wie bei einem Kundentreffen oder bei einem Meeting lauert ebenfalls ein Fettnäpfchen.

Die Reihenfolge, in der begrüßt wird, richtet sich auch hier nach dem Rang. So ist der Kunde der Ranghöhere, der Kollege ranggleich oder rangniedriger, der Chef ist ranghöher.
Begrüßt man eine Gruppe von zehn Leuten, beginnt man beim Ranghöchsten und geht dann im Uhrzeigersinn weiter, beachtet dann also nicht mehr die Rangfolge. Andernfalls könnte das einen unnötigen Zickzack-Parcours erzeugen.

Kleider machen Leute

Frauen unterschätzen häufig die Wirkung der Kleidung im Beruf. So wurde in Studien immer wieder bestätigt: Je femininer eine Frau im Job wirkt, desto weniger traut man ihr fachliche Kompetenz zu. Das mag ein Vorurteil sein, sicher ist jedoch, dass Kleidung und Äußeres im Job keine Privatsache sind. Die Kleidung spielt eine wichtige Rolle, vor allem wenn der der Beruf mit Kundenkontakten und Außenwirkung zu tun hat.

Außerdem gilt: Je höher Sie in der Hierarchie stehen, desto wichtiger ist die formelle Geschäftskleidung.

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[accordion-item title=“Kleider machen Leute – Das passende Outfit für den Job“]

Mit unserem Kleidungsstil können wir direkt darauf einwirken, wie wir wahrgenommen werden: seriös und kompetent oder lässig und individuell. Über das Outfit demonstrieren wir Wertschätzung für uns selbst und für andere, zeigen einem Arbeitsumfeld oder einem Anlass schon äußerlich den entsprechenden Respekt.

Es ist also wichtig, sich über seinen Kleidungsstil Gedanken zu machen. Natürlich ist die Branche, in der man arbeitet ein erster wichtiger Aspekt. Sind Sie in der Versicherungswirtschaft, im Bankenbusiness, in den Führungsetagen großer Unternehmen oder als Anwalt tätig, tragen Sie klassische Businesskleidung. Für die Damen heißt das: Hosenanzüge, Kostüme, Kombinationen oder Hosen mit Blusen und Blazern.
Die Herren tragen Anzüge in den Farben Grau, Anthrazit, Blau und evtl. Braun. Dazu unifarbene oder sehr dezent gestreifte Lang-Arm-Hemden, meistens Krawatten und Lederschuhe.
Je weiter oben Sie in der Hierarchie stehen, desto strenger ist der Dresscode.

Die halboffizielle Kleidung erlauben Branchen wie der Werbebranche, der Musikszene, der Modebranche oder viele IT-Startups einen etwas lockeren Kleidungsstil. Dort bewirken die klassischen Dresscodes eher ein Staunen. Deshalb sind hier gepflegte Hosen und Hemden mit Jacken und sportlicheren Schuhen völlig in Ordnung.

Trotz der unterschiedlichen Branchen, Positionen und Dresscodes haben folgende Empfehlungen für alle Berufstätigen Gültigkeit:

Achten Sie grundsätzlich auf gepflegte Kleidung und Schuhe. Damenschuhe sind höchstens vorne offen und haben eine Absatzhöhe von nicht mehr als 6 cm. Die Herrenschuhe sind geschlossen.

Die Damen sollten keinen tiefen Ausschnitt, spannende oder gar schulterfreie Oberteile tragen. Miniröcke und Hotpants sowie zu enge Kleidung sind tabu.

Für die Herren gilt ähnliches: Keine kurze Hosen, Oberteile mit mindestens kurzen Ärmeln, besser lange Ärmel und keine Caps.

Sie liegen immer richtig, wenn Sie besser angezogen sind, als man es von Ihnen erwartet, denn ein overdressed stört nicht, sondern kann höchstens ein Lächeln hervorrufen. Underdressed hingegen kann eine Beleidigung sein!

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[accordion-item title=“Nach oben bitte – Verhalten im Aufzug“]

Vielen Menschen ist das Aufzugfahren unangenehm, besonders dann wenn er voll besetzt ist.
Der Grund dafür ist die fehlende übliche Distanz zum Nachbarn. Statt mit einem Abstand von ca. 50 cm, steht man Schulter an Schulter dicht gedrängt auf kleiner Fläche. Das löst Unbehagen aus. Umso wichtiger ist es, diese Situation für alle so angenehm wie möglich zu gestalten.

Einsteigen und Aussteigen

Im Privaten haben Gäste, Damen, ältere Menschen und kleine Kinder den Vortritt. Im Geschäftsleben betreten Vorgesetzte, Kunden und Gäste den Aufzug zuerst. Allerdings ist das bei großem Gedränge nicht immer praktikabel, so dass in dieser Situation der, der vorne steht auch zuerst den Aufzug betritt. Beim Hinausgehen drängelt man sich nicht an anderen vorbei, sondern fragt, ob man bitte durchgelassen wird. Genauso tritt man zur Seite wenn man bemerkt, dass eine Person den Aufzug verlassen möchte. Gegebenenfalls verlassen Sie kurz den Aufzug.

Bitte freundlich

Auch wenn die anderen Fahrgäste grimmig vor sich hingucken, grüßen Sie verbal oder mit einem Nicken und Blickkontakt beim Betreten des Aufzuges. Menschen, die Sie kennen, begrüßen Sie mit Namen. Vielleicht fällt Ihnen ein freundlicher Satz, passend zur Situation oder zum Anlass/Tag ein. Das entspannt die Situation. Verlässt man den Aufzug, verabschiedet man sich freundlich.

Sicher kennen Sie das im Aufzug: Wo schaue ich nur hin? Augenkontakt schafft engen Kontakt, deshalb starren Sie andere Menschen nicht an. Auf den Boden zu gucken wirkt unsicher und ist deshalb nicht zu empfehlen. Am besten schauen Sie zur Tür. So fühlt sich niemand beobachtet oder belästigt und Sie wirken souverän. Achten Sie darauf, dass Sie möglichst niemanden berühren oder gar anrempeln, denn niemand möchte ungewollten Körperkontakt. Lässt sich das wegen des Platzmangels nicht verhindern, ist es angemessen wenn Sie zum Beispiel sagen: „Entschuldigung, ich muss Ihnen jetzt ein wenig auf die Pelle rücken.“

Stilvoll

Wenn Sie sich mit Ihrem Nachbarn unterhalten, sollte das leise geschehen, denn die anderen Mitfahrer hören wohl oder übel mit. Allerdings sollten Sie auch nicht tuscheln oder flüstern, das wirkt eher befremdlich. Persönliche Themen oder Lästern sind an dieser Stelle tabu.
Höflich ist es, bei Bedarf andere Mitfahrende zu fragen in welche Etage sie möchten, um dann den entsprechenden Knopf zu drücken.

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[accordion-item title=“Neu im Unternehmen – Engagieren Sie sich überlegt“]

Sie sind gut ausgebildet, haben einige Jahre Berufs-und Branchenerfahrung und wechseln nun das Unternehmen. Doch aufgepasst: wer mit zu vielen Ideen gleich zu Beginn auffährt, kann schnell anecken. Wie man sich „wohl dosiert“ bei den neuen Kollegen einbringt, verrät die Business-Knigge Expertin Susanne Beckmann.

Neu im Unternehmen sieht man häufig dort die Welt mit anderen Augen. Prozesse oder Strukturen können entwickelt oder verändert werden. Und genau hier lauern Stolpersteine, denn wer die Balance zwischen Engagement und Fingerspitzengefühl nicht hinbekommt, schafft sich mehr Feinde als Freunde. Einerseits werden Ideen und frischer Wind erwartet, andererseits gibt es Antworten wie: „Das haben wir schon immer so gemacht.“

Wichtig ist gerade in der ersten Zeit genau zu beobachten. Statt zu kommentieren und zu bewerten, fragen Sie lieber. Hören Sie gut zu, so erkennen Sie die Einstellung der Kollegen zu Veränderungen, die vielleicht niemand wirklich möchte. Dazu hängt es von der eigenen Persönlichkeit und der Kommunikationsfähigkeit ab, wie diplomatisch Sie agieren können. Wenn Sie es nicht schon wissen, finden Sie heraus, wie offen das Unternehmen für neue Ideen und Verbesserungsvorschläge ist.
Wer fragt und mehr nach Hintergründen und Begründungen forscht, statt sofort fertige Lösungen zu präsentieren, die vielleicht gar nicht als Problem angesehen werden, der zeigt, dass er aufmerksam und detailliert ist. Natürlich ist dieser Prozess abhängig von der Größe des Unternehmens und der Komplexität der Aufgaben und von den eingebundenen Mitarbeitern.

Bekommen Sie von den Kollegen Hinweise, scharfe Kommentare oder körpersprachliche Signale, wie gehobene Augenbrauen, Augenverdrehen, unechtes Lächeln oder tiefes Atmen, sind das deutliche Zeichen dafür, dass das etwas zu viel Engagement war.

Beobachten Sie zu Anfang genau die verdeckten Regeln, die in dem Unternehmen vorherrschen: Welcher Umgangston wird gepflegt? Wie ist das Verhalten in Meetings? Welchen Wert haben Hierarchien? Welche Rituale gibt es? Wie ist der Dresscode?

Neben Ihrer Aufmerksamkeit ist es hilfreich einen Kollegen zu suchen, der Ihnen mit seiner Erfahrung und seinem Rat zu Seite steht.

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[accordion-item title=“Zu Gast bei Geschäftsessen- Fettnäpfchen vermeiden“]

Eigentlich ganz alltäglich im Berufsleben: eine Einladung zum Geschäftsessen. Doch wie verhält man sich korrekt als Gast? Welche Speisen wählt man? Welche Themen sind tabu? Schwierig, wenn man sich in seiner vermeintlich einfachen Rolle als Gast nicht sicher fühlt und damit schnell einen negativen Eindruck hinterlässt, der dann auch noch im schlimmsten Fall das Geschäft platzen lässt.

Dass Sie als Gast unbedingt pünktlich am verabredeten Ort sind, sollte eine Selbstverständlichkeit sein. Grüßen Sie den Gastgeber bzw. die ranghöchste Person zuerst und bedanken Sie sich für die Einladung.

Achten Sie auf Signale: Erklärt der Service oder der Gastgeber das Menü, unterbrechen Sie Ihr Gespräch und hören zu. Gibt Ihr Gastgeber Ihnen Hinweise oder Empfehlungen zu bestimmten Gerichten, bedeutet das, dass Sie sich in dieser Preiskategorie bewegen sollten. Ein guter Gastgeber signalisiert seinen Gästen, ob sie eine Vorspeise bestellen dürfen durch seine Empfehlung oder fragt Sie direkt, welche Vorspeisen Sie bevorzugen. Macht er das nicht, seien Sie zurückhaltend mit der Bestellung. Essen Sie nur Speisen, die Sie sicher und ohne „Unfälle“ essen können.

Haben alle Gäste das Wasser bekommen, dürfen Sie ohne Aufforderung trinken. Anders verhält sich das beim Wein. Hier warten Sie, bis der Gastgeber sein Glas erhoben hat, in die Runde geschaut hat und durch ein Nicken das Signal zum Trinken gibt.

Das Signal zum Essen „ Guten Appetit“ gehört mehr in familiäre Runden und das Wort „Mahlzeit“ streichen Sie am besten aus Ihrem Wortschatz. Mäckeln Sie nicht am Essen herum, selbst wenn es wirklich schlecht ist. Das bringt den Einladenden in eine unangenehme Situation.

Geben Sie sich offen und interessiert. Führen Sie während des Essens Smalltalk mit positiven und neutralen Themen wie zum Beispiel Urlaub, Freizeit, Kultur, Sport oder Städtereisen. Polarisierende Themen wie Politik, Religion, Tod oder das Lästern über Dritte sind tabu, weil diese schnell zu Streitgesprächen führen können. Geschäftliche Themen werden erst nach dem Dessert begonnen.

Sollte der Gastgeber am Tisch bezahlen, wenden Sie sich diskret ab und beobachten Sie den Bezahlvorgang nicht.

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[tabby title=“Info-Kasten“]

Susanne Beckmann ist Business-Knigge-Trainerin und gibt in Unternehmen über alle Hierarchieebenen hinweg Seminare über moderne Umgangsformen im Geschäftsleben. Tipps und Informationen speziell für Berufseinsteiger hat sie in ihrem Buch „#Benehmen“ (ISBN 978-3-00-053228-3 zusammengefasst. www.susanne-beckmann.de

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Zaubern als Tagesgeschäft

Concierge Dienstleistungen kennt man aus noblen Hotels, wo bekanntlich dem Gast kein Wunsch ausgeschlagen werden darf – auch wenn er noch so ungewöhnlich sein mag. Friederike Scharf aus dem bayerischen Olching war viele Jahre das, was man den „guten Geist“ nennt. Sie kennt nicht nur die internationalen Top-Hotels, sondern weiß auch, dass Concierge-Leistungen längst Einzug auch in Bürokomplexen, Kliniken, Verwaltungen und anderen Einrichtungen gehalten haben. Also hat sie mit FS.ConServ ein eigenes Unternehmen gegründet. Was sie da mit Zauberei zu tun hat, weiß unser Gründermagazin-Experte Emil Hofmann. Er hat sie einen Tag lang begleitet und nicht nur in den Businessplan, sondern ihr auch über die Schulter geschaut.

GM: Frau Scharf, als erfolgreiche Spezialistin im Concierge-Umfeld waren Sie ja sicher nicht unterbeschäftigt oder schlecht bezahlt. Warum dann 2016 der Sprung in die Selbständigkeit?

Friederike Scharf: Ich war in vielen internationalen Top-Hotels und zuletzt bei einem Concierge Service Anbieter, kenne die Abläufe, aber auch die Möglichkeiten, die noch immer nicht überall wirklich genutzt werden. Ich wollte und will zeigen, dass es noch besser geht und meinen eigenen Kundenkreis aufbauen.

GM: Nun werden Sie als selbständige Unternehmerin ja nicht in Hotels tätig, sondern eher im Umfeld großer und vielleicht auch luxuriöser Immobilien, dort am Empfang sitzen und Besucher begrüßen, oder?

Friederike Scharf: Genau das ist das Bild, das ich gleich zurechtrücken muss. Ein Concierge Service, wie ich ihn verstehe, sitzt natürlich in einem großen Bürogebäude im Eingangsbereich, in einer Privatklinik oder einer Bank. Aber er kümmert sich um weit mehr als um die Frage „Guten Tag, wo wollen Sie denn hin?“ Deshalb habe ich mein Konzept auch so aufgebaut, dass ich neben den Empfangsdienstleistungen zahlreiche andere Hilfestellungen anbiete.

GM: Können Sie dazu Beispiele nennen?

Friederike Scharf: Klassiker sind wie gesagt die Leistungen im Rahmen des Besucher-Empfangs. Dazu gehören auch die Zugangskontrollen, die Zuweisung eines Parkplatzes, das Ausstellen von Besucherausweisen oder die Weiterleitung zum jeweiligen Gesprächspartner. Und natürlich immer mit einem Lächeln und einem Höchstmaß an Souveränität.

GM: Gut, das kennen wir von vielen Häusern, wo das ja auch mehr oder weniger gut funktioniert. Wenn Sie von anderen Leistungen sprechen – was bieten Sie Ihren Kunden zusätzlich an?

Friederike Scharf: Das ist jetzt der echte Mehrwert, den die meisten Kunden auch schnell erkennen. Genau genommen ist es das, was ein Concierge in einem Hotel auch macht. Der Mitarbeiter besorgt nicht nur ein Taxi, sondern auch einen Blumenstrauß für die Gattin des Chefs, er ordert einen Kurierdienst und reserviert zwei Konzertkarten, selbst wenn das Konzert schon seit Wochen ausverkauft ist. Es werden Handwerker organisiert, Termine für den Kunden telefonisch zu- oder abgesagt, Zugverbindungen ermittelt und – auch das kommt vor – der Privatjet nach Sylt realisiert. Die Spanne reicht also sehr weit, genau das ist auch die Alleinstellung.

GM: Für einen solchen ausgeprägten Service brauchen Sie aber auch gut ausgebildete Mitarbeiter. Stehen die bei Ihnen vor der Tür oder müssen Sie hier aufwendig akquirieren?

Friederike Scharf: Mit der Qualifikation der Mitarbeiter steht und fällt mein Unternehmen. Ich muss mich voll und ganz auf sie verlassen können. Viele Bewerbungen bekomme ich aus dem Hotel-Umfeld, aber auch von Banken und aus anderen Branchen, wo eine hohe Service-Orientierung gefragt ist. Das aber schließt nicht aus, dass ich ständig neue Mitarbeiter suchen und diese oft auch selbst trainieren muss.

GM: Was muss jemand noch mitbringen außer einer Service-Orientierung, wenn er diesen Beruf ergreifen will?

Friederike Scharf: Er muss ein Organisationstalent sein, sollte über möglichst viele und gute Kontakte verfügen und er muss Menschen mögen. Natürlich gehört eine gewisse zeitliche Flexibilität dazu, perfekte Umgangsformen und im Idealfall auch die eine oder andere Fremdsprache.

GM: Was waren bei Ihrer Gründung die Hürden, die Sie vielleicht auch unterschätzt haben?

Friederike Scharf: Ich war mir bewusst, dass ich nicht alles allein machen konnte. Die anfängliche Personalsuche und die gleichzeitige Akquisition von Kunden unter einen Hut zu bringen, war sicher eine Herausforderung. Und dann natürlich der Businessplan, der viel Zeit in Anspruch genommen hat.

GM: Wie finden Sie Ihre Kunden, und welche werblichen Hilfsmittel setzen Sie dabei ein?

Friederike Scharf: In erster Linie sind es Kontakte, die ich in die Gründung mitgebracht und seither auch gepflegt habe. Dann kommen die Weiterempfehlungen und die Anfragen über die Website. Neben dem Internetauftritt setze ich auf eine neue Präsentationsmappe, die ich an potentielle Kunden verschicke und auf die Medien-Präsenz gerade im für mich wichtigen Ballungsraum München. Ich besuche viele Veranstaltungen und baue auf ein wachsendes Netzwerk.

GM: Gab es Probleme bei der Finanzierung Ihres jungen Unternehmens?

Friederike Scharf: Da hat mir mein Businessplan entscheidend geholfen. Der zeigt keine Luftschlösser, sondern realistische Zahlen, geht auf das Marktpotential ein und bleibt bei den Umsatzerwartungen und den Investitionen eher auf der konservativen Seite. Das überzeugt auch die finanzierende Bank.

GM: Im Rahmen Ihrer Gründungsvorbereitung haben Sie sich sicher auch Hilfe von außen geholt, oder?

Friederike Scharf: Ja, das rate ich auch jedem Gründer. In erster Linie ist hier die IHK zu nennen, die eine Vielzahl von preiswerten Workshops anbietet. Dann sind es Kollegen und Freunde, die bei der Erstellung der Website helfen und bei den komplexen Marketingfragen. Ich rate auch zu einem guten Steuerberater, der sich im Gründerumfeld auskennt und zum Kontakt mit Verbänden, die auch mit Rat und Tat zur Seite stehen.

GM: Was sind Ihre beruflichen Ziele, wenn Sie mal in die kommenden fünf Jahre schauen?

Friederike Scharf: Ich will zumindest im Ballungsraum München die führende Anbieterin von Concierge-Services sein und meine Angebote ständig erweitern. Dazu gehört auch der Aufbau und die Pflege eines gutes Netzwerkes.

GM: Vielen Dank für das Gespräch.

www.fs-conserv.de

Live ist die beste Resonanz

Denken Sie darüber nach Ihre Expertise als Unternehmer über einen zentralen Impulsvortrag erlebbar zu machen. Sie tun das, indem Sie authentische Fallbeispiele, pfiffige Geschichten und schnell umsetzbare Tipps für Ihre Zielgruppe in eine Rede packen. Dieses Format wird Ihre persönliche Referenz-Rede: Ein prägnanter Vortrag, den Sie regelmäßig in den für Ihr Geschäftsmodell richtigen Interessenkreisen halten.

Es gibt ein sehr kraftvolles Marketing-Modul, das von vielen Unternehmern noch nicht als solches erkannt wird. Die Rede ist von einem professionell inszenierten Impulsvortrag hart am Kundennutzen. Als exemplarischer Einblick in die eigene Arbeit. Zur Dokumentation von Glaubwürdigkeit und Leistungsfähigkeit. Vor allem aber als Chance in Resonanz zu gehen mit Menschen und damit Märkten. So ein gut gemachter, bestenfalls relativ zeitloser Impulsvortrag kann im Business-Leben eines Unternehmers bzw. Unternehmens regelmäßig präsentiert werden – je nach Auditorium immer in leicht abgewandelter Form. Und generiert dabei wie von Geisterhand immer neue Interessenten. Zumindest dann, wenn der Vortragende authentisch und die Inhalte vom Auditorium als glaubwürdig, mehrwertig und nachvollziehbar empfunden werden. Gemeint ist die Referenz-Rede: ein persönlich vor ausgesuchten Zuhörern vorgetragenes Format.

Zwiti: Mit Communiting im Match

Im Communiting® gehen wir davon aus, dass es sogenannter Match-Momente bedarf, ehe aus einem undifferenzierten Interessenten ein Leistungs-, Informations- oder gar Angebotsinteressent wird. Es geht also um die fiktiven Minuten, in denen Referenten als einschlägige Experten und theoretisch potenzielle Geschäftspartner erstens wahr- und zweitens ernst genommen werden. Kaufentscheidungen fallen in aller Regel nicht unmittelbar. Vielmehr brauchen Menschen mehrere positiv besetzte Berührungspunkte. Es sind diese Match-Momente mit einer Marke, ehe potenzielle Auftragnehmer auf professionelle Augenhöhe kommen. Je komplexer eine Leistung ist, desto mehr Vorlaufzeit brauchen Interessenten. Die Referenzrede dient also als strategische Annäherung und individuell absichtslose Resonanzmöglichkeit.

Im 21. Jahrhundert sehen wir uns zwei großen Engpässen gegenüber. Der Erlangung von Aufmerksamkeit. Und dem Engpass Glaubwürdigkeit. Abstrakte Websites, Flyer und Hochglanzbroschüren, ja selbst eMail-Kommunikation haben keineswegs ausgedient. Ihre „Glaubwürdigkeit“ als viel zu oft offensichtlich-werbliche Inszenierungen hat allerdings gelitten.

Zwiti: Warum die Referenz-Rede wirksam ist

Mit der Referenz-Rede steht diesen Klassikern der werblichen Zunft nicht nur ein persönliches, menschliches Format gegenüber. Es ist auch die direkteste Form der Interaktion zwischen Referent und Publikum. Der Vortragende steht Rede und Antwort. Als Interessent kann ich mir eine fundierte Meinung bilden. Ich sehe Mimik und Gestik. Höre Stimme und Tonalität des Referenten. Sehe Präsentation, mitgeführtes Material. Und kann Selbstsicherheit, gelebte Authentizität und subjektiv wahrgenommene Expertise spüren. Genau dieses Hinspüren in Verbindung mit der glaubhaften Problemlösungskompetenz hat auf passende Interessenten eine der stärksten Sogwirkungen überhaupt. Damit erfüllt die Referenz-Rede fast alle Kriterien, die Marketer heutzutage als schwierige Engpässe identifizieren.

Die Referenz-Rede:

  1. … verbindet live Expertise und Persönlichkeit des Redners, die wichtigsten Zutaten für die Vermittlung von Glaubwürdigkeit
  2. … schafft im direkten zwischenmenschlichen Kontakt die wichtigen Match-Momente im Communiting®. Also die unbewussten Impulse, die einen Menschen und ggf. eine dahinter stehende Marke zum ggf. idealen Geschäftspartner stilisieren
  3. … identifiziert die passenden Interessenten insofern, dass Match Momente beidseitig wahrgenommen werden
  4. … ist ein Format, das als informelles Produkt fassbar wird und über alle klassischen Kanäle vertrieben werden kann

Zwiti: Die richtigen Interessenkreise entscheiden

Bedürfnisse können nicht geschaffen werden. Wir gehen deshalb davon aus, dass es nicht lediglich der richtigen Informations-Impulse bedarf. Sondern vor allem der passenden Interessenkreise, in denen diese gesetzt werden. Die Referenz-Rede ist ausgerichtet am archimedischen Punkt professioneller Business-Kommunikation: dem konstanten Grundbedürfnis. Dieser Dreh- und Angelpunkt wirksamer Kommunikation bestimmt die Inhalte der Referenz-Rede. Sie ist vor allem einem untergeordnet: dem massiven, kontextuell passenden Mehr- oder zumindest Unterhaltungswert für das Auditorium. Abwandlungen der Referenz-Rede finden je nach Interessenkreis statt. So kann eine Überschrift „Die acht wichtigsten Stellschrauben wie Sie zielsicher an staatliche Fördermittel für Ihre Badsanierung kommen“ ein starker Keynote-Titel für den Geschäftsführer eines regionalen Badstudios sein.
Die Überschrift sattelt auf dem möglicherweise identifizierten konstanten Grundbedürfnis der Badstudio-Kunden auf: „Bäder nach Maß und Wunsch“. Eine solche Referenz-Rede kann der Inhaber des Badstudios nun dauerhaft als informelles Produkt vermarkten. Dies geschieht passiv über klassische Werbemittel. Oder pro-aktiv sobald Interessen-Kreise identifiziert werden. Typische Beispiele wären Messen, Kamingespräche, Kongresse, regionale Events wie städtische Wirtschaftstage. Oder einfach die regionale Handwerkskammer oder Volkshochschule.

Zwiti:  Unmittelbare Resonanz-Möglichkeit

Fazit: Ein Impulsvortrag hart am konstanten Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe ist die beste Möglichkeit direkt in Resonanz mit Ihrer Zielgruppe zu kommen. Dieses Phänomen, wie es mein Berater-Kollege Peter Sawtschenko sehr schön umschrieben hat, ist in erster Linie ein energetisches. Nein, wir werden hier nicht esoterisch, aber es entspricht einfach unserer Wahrnehmung, dass es für eine Geschäftsbeziehung erfolgskritisch ist, dass man auch eine soziale Affinität zueinander entwickelt bzw. hat. Prof. h. c. Wolfgang Mewes hat das stets ähnlich beschrieben mit seinem Brückenschlag zur Natur und dem Schlüssel/Schloss-Prinzip. Die Referenz-Rede ist hier der bestmögliche soziale Prüfstein bzw. Attraktor.